생산성본부 인증기관 아샤교육원

영업세일즈교육

평일 09~18시 | 점심 12~13시

과정목적 본 과정은 영업 현장에서 발생하는 다양한 협상 상황에서 보다 효과적이고 유리한 결과를 이끌어 낼 수 있도록 고객과 협상하는 방법을 학습하는 교육과정입니다.

학습목표 ▶ 협상 프로세스를 이해하고 협상의 타이밍을 파악합니다.
▶ Win-Win협상을 위한 구성요소를 파악하고 협상전략을 수립합니다.

기대효과 ▶ 성공적인 Win-win 협상을 통해 상호 간의 이익을 함께 창출할 수 있는 대안을 모색할 수 있습니다.
▶ Win-win 적용 계획 수립을 통해 실 업무에 적용하여 기업 이익 창출에 기여할 수 있습니다.

모듈	주요학습내용	방법	시간
협상의 준비	* 상황 분석 - 절대니즈와 상대니즈 분석 및 상황분석 시트의 활용 * 협상의 대안 - 교환, 강화, 절충, 양보, (포기)의 대안 이해 - 대안의 평가 방법 * BATNA의 이해 * 협상안 결정	강의,동영상,실습	2H
협상의 이해	* 협상 프로세스의 이해 - Win-win의 이해와 의미 전달 _공동 목적과 의미 분석 - 언제 협상을 시작하는가 - 협상의 특징 및 교훈		2H
협상의 요소	* 목표 설정법, 양보 계획법 * 나를 유리한 곳에 두는 방법 * 상대의 정보 활용법 * 정확한 상호 강·약점 및 핵심 파악법 * 협상력 강화 방법 - 목적, 목표 인식 - 약점 강화 - 전문성 도전 - 합리성 대응 - 인내심 발휘		2H
협상의 전략과 전술	* 효과를 높이는 전술 - 병주고 약주고를 반복하라 - 고객수준의 협상 장소 선정 - 시간 약속 방법 - 가격이 아닌 가치 비교법 - 인쇄 매체 활용 * 협상의 태도 - 탄력적 태도 - 유연한 태도 - 경과 중의 핵심 파악법 - 비탄력적 태도 * 협상 진행 스킬 - 불리한 경우 - 복수 방안 - +3 질문법 - 판단 배제 경청법 * 협상 전략 - 초반전략 [정보탐색전] 및 유의점 - 중반전략 [핵심의도 파악] 및 유의점 - 최종전략 [Performance] 및 유의점		4H
협상 사례연구 및 모의협상	* 협상 사례 연구 (Why?) * 실전 모의 협상 * 롤플레이 * 코칭		2H

* 교육시간 및 교과내용은 고객사의 Needs 및 상황에 따라 달라질 수 있습니다.

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